Системный подход: как добиться слаженности в работе отдела продаж

Серьезные результаты могут быть только при наличии системы. Добиться значительного улучшения в работе подразделения продаж можно лишь тогда, когда у вас все элементы вашей системы, такие как каналы продаж, типы клиентов, структура компании и подразделения продаж, мотивация сотрудников, планирование, прогнозирование и политика в области продающего персонала работают как единый механизм. И этот механизм нацелен на постоянные улучшения и рост. Наш семинар о том, как сделать из продаж такую единую систему.

"Системный подход в продажах как способ увеличения объема продаж" - первый семинар на российском рынке, где во взаимосвязи представлены все элементы системы продаж. Он позволяет не просто улучшать отдельные части, а за счет комплексного подхода добиться качественных положительных изменений работы продаж. Для создания семинара автор провел исследование 297 передовых российских и зарубежных компаний в разных отраслях. В основу семинара положен 18 летний практический опыт самого автора по организации и улучшению работы подразделений продаж.

Для кого этот семинар: для собственников, коммерческих, генеральных, директоров по продажам, директоров по развитию. Для всех тех, кто хочет улучшить работу подразделения продаж и за счет этого увеличить продажи.

Цель семинара

Что получит участник семинара: опыт российских и зарубежных компаний по созданию единой системы в области работы подразделения продаж. План действий по внедрению единой системы в жизнь. Набор инструментов, применяемых при системном управлении продажами. Способы увеличения продаж.

Что получит компания: выстроит работу отделов продаж как систему, и как результат – добьется выдающихся результатов в продажах.

Программа семинара

Семинар базируется на постулате: чтобы добиться значительных результатов нужно подходить к делу системно. В семинаре показаны основополагающие элементы системы продаж и их взаимосвязь. И как при помощи системного подхода к управлению и организации продаж добиться выдающихся результатов.

1. Каналы продаж

Можно выстроить один хорошо работающий канал продаж, но конкурент все равно будет впереди, потому что он использует комплекс всех каналов.

Выбор каналов продаж и их комбинация определяет, насколько эффективно и в полной мере компания использует все имеющиеся возможности по продаже своих товаров и услуг. Какие каналы бывают, как подобрать для себя комбинацию каналов продаж. Как ими управлять и как добиться максимума продаж, используя все возможные каналы.

• Как определить совместимость ваших каналов продаж с предпочтениями ваших клиентов.
• Как влияет специфика товара на выбор канала продаж.
• Параметры соответствия канала и товара.
• Комбинации каналов продаж. Комбинация прямых продаж, телефонных продаж, работы с партнерами (дилеры), продажи через интернет, собственная розница.
• Использование новых технологий в комбинациях каналов продаж (web-to-print, print-to-call, call-to-web и т.д. ).
• Как создавать комплексные каналы продаж. Создание и управление портфелем каналов. Искусство интеграции каналов продаж.
• Мировой и российский опыт создания, управления и интеграции каналов продаж.

2. Структура отдела продаж в компании

Структура, это то, как ваши люди организованы. Как они взаимодействуют. От структуры во многом зависит конечный результат, управляемость и стоимость продаж в компании. А вы уверены, что ваша структура идеальна и нет других, более эффективных вариантов? Уверены, что существующая структура помогает продажам, а не тормозит их?

• Как структура отдела продаж должна соответствовать набору ваших каналов продаж. Плюсы и минусы разных типов структур продаж.
• Специализация по клиентам, типам оборудования, территориям, видам деятельности сотрудников.
• Плюсы и минусы совмещения или разделения продаж и обслуживания. Преимущества и недостатки каждого из видов структур. Как подобрать для себя оптимальную структуру. Принципы перехода от одного вида структуры к другому.
• Как уменьшить проблемы взаимодействия между продажами и другими подразделениями.

3. Клиенты

Важный шаг - определение соответствия вашей структуры оптимальному способу привлечения и обслуживания ваших клиентов. Правильная классификация клиентов позволит вам улучшить результаты в продажах.

• Как классифицировать потенциальных и существующих клиентов.
• Как разделить их на группы.
• Как на основании классификации разработать для себя оптимальную структуру продаж. Как на основании классификации клиентов ставить менеджерам цели и задачи.
• Как разработать и внедрить план продаж согласно типам и видам клиентов.
• Как разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж, клиентского отдела, которая будет поддерживать классификацию клиентов и поможет увеличить продажи.

4. Модель продаж вашей компании

В последнее время хороших результатов добиваются те компании, у которых все нацелено на результат. Не просто хорошая мотивация, планирование, прогнозирование, отчетность. А когда все эти элементы увязаны в единое целое и направлены на достижение результата. Повышение управляемости, увеличение продаж, снижение зависимости от нескольких сотрудников. Это только часть преимуществ от оптимальной модели продаж.

• Насколько хороша модель продаж в вашей компании?
• Какие могут быть варианты?
• Насколько элементы вашей модели продаж поддерживают конечный результат?
• Как подобрать для себя самую оптимальную.
• Структурные элементы модели продажами.
• Принципы планирования и прогнозирования.
• KPI(ключевые показатели эффективности)- как основа создания многих элементов системы продаж.

5. Продукты вашей компании. Их влияние на результат

От формирования продуктового ряда компании во многом зависят возможности в продажах. Как подобрать продукты для разных типов клиентов и увязать их с каналами продаж, и, как результат, выстроить работающий процесс продаж.

• Как оптимально сформировать продуктовую линейку компании.
• Как разделить продукты по каналам продаж, типам клиентов.
• Как на основании продуктовой линейки выстроить оптимальный процесс продаж.
• Какие продукты могут быть для утерянных клиентов, для существующих и потенциальных.
• Как на основании продуктовой линейки обучать менеджеров.
• Что должны знать менеджеры отдела продаж о ваших продуктах.
• Что должны знать сотрудники клиентского отдела.
• Как на базе продуктовой линейки разработать и внедрить стандарты для отдела по обслуживанию клиентов.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы