Падение продаж? 4 ключевых шага восстановления. Или управление продажами в условиях усиления конкуренции

Что делать, когда происходит усиление конкуренции? Как действовать при замедлении или, что еще хуже, падении продаж? Какие есть варианты? Эти или подобные вопросы все чаще стали задавать себе собственники, генеральные директора, руководители отделов продаж.

Автор программы собрал основные причины падения или ухудшения продаж. И предлагает Вам на семинаре:

• систему оценки собственной системы продаж;
• алгоритм действий по улучшению ее работы в условиях усиления конкуренции, изменения поведения потребителей;
• примеры, как действуют разные компании при усилении конкуренции, замедлении продаж;
• шаблоны и схемы улучшения ситуации в продажах.

Цель семинара

Для кого семинар: для владельцев, генеральных директоров, руководителей отделов продаж компаний, которые столкнулись с усилением конкуренции, падением спроса со стороны потребителей, снижением или замедлением продаж. Для тех, кто хочет улучшить ситуацию в продажах.

Программа семинара

1. Причины падения продаж

Чтобы восстановить, а затем нарастить продажи, нужно понять, в чем причина падения. Основные причины падения продаж. Разбираем подробно каждый элемент и его вклад в замедление продаж.

1.1. Клиенты или состояние Вашего рынка
Ваши клиенты начали вести себя по-другому. Что случилось? Как это может повлиять на Ваши продажи? Как ведут себя клиенты в условиях ухудшения экономической ситуации? Что можно сделать, чтобы вернуть клиентов?

• Клиентские группы:
  • Клиенты существующие;
  • Клиенты утерянные;
  • Клиенты потенциальные;
  • Клиентская цепочка.
• С каких клиентских групп начинать в первую очередь, чтобы восстановить продажи?
• Особенности работы с каждой из клиентских групп в условиях падения продаж.

1.2. Конкуренты. Надуманные и реальные проблемы
Как ведут себя конкуренты в условиях ухудшения продаж, усиления конкуренции? С какими вариантами конкуренции Вы сталкиваетесь? Прямая конкуренция или что-то еще?

• Ценовая конкуренция;
• Конкуренция за бюджет;
• Конкуренция дополнительным сервисом.

1.3. Продукты или: что Вы продаете, и что хочет Ваш клиент
Варианты видоизменений продуктов для разных типов клиентов. Из чего состоит Ваш продукт? Насколько Ваш продукт конкурентоспособен в изменившихся условиях?
Что делать? Выводить новые продукты или усиливать существующие?

1.4. Цены
Варианты ценообразования в условиях падения продаж. Стратегия ценообразования с разными группами клиентов, разными типами продуктов.

1.5. Менеджеры по продажам
Насколько эффективные люди у Вас работают? Кто относится к категории звезд, сколько у Вас середняков, и сколько менеджеров по продажам можно отнести к категории «болото». Можно ли активировать опытных менеджеров по продажам?

1.6. Команда продаж
Есть ли у вас команда продаж? Что это такое? Как наличие или отсутствие команды влияет на продажи? Как можно сформировать команду продаж?

1.7. Система продвижения
Варианты и способы продвижения. Как меняется работа с каналами продвижения в условиях усиления конкуренции? Варианты продвижения и их специфика:

• Прямые продажи;
• Продажи через дилеров;
• Дистрибьюторские продажи;
• Интернет-продажи;
• Оптовые продажи;
• Продажи через розницу.

1.8. Система мотивации продавцов
Насколько конкурентоспособна Ваша система мотивации менеджеров по продажам? Мотивация – двигатель или, наоборот, тормоз Ваших продаж?
7 базовых схем мотивации продавцов. Какие варианты применять в условиях усиления конкуренции?

1.9. Система управления продажами
Управление – как один из ключевых элементов системы продаж. Как Ваша модель управления влияет на конечный результат? Система управления продажами в условиях сильной конкуренции.

1.10. Система продаж
Элементы системы продаж. Как сделать систему продаж конкурентным преимуществом компании? Отсутствие системы продаж – одна из причин падения продаж при усилении конкуренции. Нужно ли у себя строить систему продаж, чтобы восстановить продажи?

2. Как выявить причины падения продаж или аудит собственными силами

Чтобы начать необходимые улучшения, нужно понять причины падения продаж, определить для себя, где основные проблемы. Для этого существует система аудита собственных продаж.

2.1. Аудит текущего состояния продаж собственными силами. Пошаговый алгоритм.
Задание: по системе, предложенной автором, провести аудит состояния собственных продаж.

3. План действий по восстановлению продаж или работе в условиях сильной конкуренции

Правильный план – основа любой работы. А план действий в условиях усиления конкуренции – просто жизненная необходимость. Разбираем пошаговый алгоритм формирования такого плана.
Практический бизнес-кейс. Компания 2 года наблюдает замедление продаж, усиление конкуренции. Как руководитель продаж действовал в подобной ситуации.
Задание: по алгоритму, предложенному автором, сформировать собственный план действий по улучшению Ваших продаж.

4. Внедрение плана действий по усилению и восстановлению объемов продаж и доходности

• Элементы плана действий. Как рассмотреть все аспекты? Как избежать возможных рисков?
• Примеры планов действий по стабилизации продаж и работе в условиях усиления конкуренции.

Практическое задание: по алгоритму, предложенному автором, составить собственный план действий по стабилизации продаж и работе в условиях усиления конкуренции.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы