Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности: прокачиваем навыки

Как презентовать и отстаивать свою цену? Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги? Как управлять оппонентом при общении? Как не «передавить» должника и не отдать его конкуренту? Как работать с «ценовыми манипуляторами»? Как сформировать у себя навыки активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции?

Авторская программа Алексея Сатвалова – консультанта с 20-летним опытом предпринимательства – рассчитана на опытных сотрудников, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом.

Целевая аудитория:

Менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители, которые проводят переговоры о деньгах.

На тренинге участники приобретут навыки:

• Конструктивного общения с агрессивным клиентом.
• Снижения запрашиваемой скидки («Как не купить у клиента его деньги!?»).
• Работы с клиентом, который играет с понижением цены («Там дешевле»).
• Распознавания поведения «типичного должника».
• Работы с возражениями. Освоение методов диагностики «отмазок».
• Техник беседы, снижающих напряжение и способствующих взаимопониманию.
• Подготовки к ценовым переговорам: определение целей, средств.
• Внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях.
• Решения проблемы «затянувшейся продажи».
• Осознания психологических факторов, затрудняющих сбор платежей с клиентов.
• Работы с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
• Получения информации о клиенте и его намерениях путем наблюдения за его невербаликой.
• Усиления «силовой» составляющей своего делового имиджа.

Форма проведения:

Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.

Программа тренинга

Ценность, цена, польза

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)?
• Обоснование цены.
• Основные правила работы с ценой.
• Фактическая ценность и ценность для потребителя – разбираемся в понятиях.

Техники ведения переговоров

• Тактики ведения переговоров.
• Психологические ловушки.
• Отступление, лавирование в переговорах.

Скидки?

• Работа с ценовыми возражениями («Дорого» и т.д.).
• Правила работы со скидками.
• Какие факторы понижают чувствительность покупателя к цене?
• Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга в переговорах о цене.

Жесткие методы воздействия

• Техники убеждения, аргументации.
• Принципы влияния.
• Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.

Возврат долгов (проблемы дебиторской задолженности)

• Какие психологические факторы затрудняют сбор платежей с клиентов?
• Преодолеваем дискомфорт, обсуждая с клиентом возврат дебиторской задолженности.
• Основные приемы для разговора с клиентом. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения?
• Практика. Как вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности?

Противостояние влиянию и манипуляции

• Зачем мы манипулируем?
• Алгоритм манипуляции.
• Недирективное воздействие на клиента.
• Как определить манипулятивное поведение клиента?
• Техники манипуляции.
• Алгоритм противостояния манипуляции.
• Психологическая самооборона.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Свидетельство об участии в программе.

Документ о повышении квалификации установленного образца.
Узнайте, как его получить, у Вашего менеджера.

«2+1»

При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!

* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения