Переговоры по продаже технических решений

Цель тренинга

Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного проведения переговоров по продаже технических решений в различных ситуациях, включая переговоры с несколькими представителями клиента одновременно.

Практикум

Знания и умения, приобретаемые на тренинге, участники преобразуют в навыки посредством проведения практических упражнений и реализации переговорных поединков. После каждого раунда практической отработки происходит совместный экспертный анализ по целому ряду характеристик.

Таким образом участники обучаются действовать в трудных случаях переговоров с различными представителями клиента. Важно, что участники получают оценку коммуникативного потенциала и намечают пути его развития.

Тренер–консультант использует кейсы, наиболее актуальные для данного этапа развития рынка, конкретной организации и участников тренинга.

Участники с тренером-консультантом разбирают и отрабатывают свои практические ситуации по теме тренинга.

Программа тренинга

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

• Поиск потенциальных клиентов.
• Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
• Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Условия повышения личной эффективности

• Факторы, влияющие на результат работы продавца.
• Условия, необходимые для роста профессионализма продавца.
• Выбор эффективного стиля поведения в работе.

Профессионализм в проведении переговоров по продаже технического решения

• Отличие продажи технического решения.
• Поведение представителей клиента на переговорах.
• Задачи профессионала на переговорах по продаже технического решения.
• Возможности продавца оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров по продаже.
• Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента.
• Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам.
• Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров.

Договоренность о проведении переговоров

• Особенности поведения представителя клиента при проведении телефонных переговоров с целью назначения встречи.
• Особенности поведения продавцов в указанной ситуации.
• Приемы, позволяющие повысить эффективность контактов, проводимых с целью назначения встречи с представителями клиента.

Структура переговоров

• Подготовка к переговорам с клиентом.
• Открытие переговоров.
• "Выяснение" ситуации и потребностей.
• Аргументированное представление технических решений.
• Стимулирование принятия клиентом решений о покупке.
• Договоренность о дальнейшем сотрудничестве.

Подготовка к переговорам

• Определение цели переговоров.
• Выяснение критериев, влияющих на принятие решений клиентом.
• Прогнозирование и учет возможных возражений.
• Проработка структуры беседы.

Открытие переговоров

• Цели открытия переговоров.
• Внешний вид продавца.
• Структура открытия.
• Представление компании продавцом.
• Формирование личного контакта с представителем клиента.
• Формирование «позитивной атмосферы» переговоров.
• Техника позитивного влияния.
• Роли и позиции, занимаемые представителем клиента в начале переговоров по продаже.
• Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями.
• Выбор темы и варианта открытия переговоров.
• Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже.
• Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления.

Выяснение ситуации клиента

• Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации.
• Техника открытых вопросов и ее практическое применение.
• Техника активного слушания.
• Основные области выяснения.
• Ситуация клиента и организационные потребности.
• Условия совершения сделки.
• Личные интересы представителя клиента.
• Алгоритм принятия решения.
• «Закупочный комитет», его состав и иерархия.

Аргументация на переговорах по продаже технического решения

• Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах.
• Аргументированное представление преимуществ и выгод технического решения.
• Эффективное представление аргументов и предложений.

Закрытие переговоров по продаже

• Рассмотрение возражений клиента.
• Методы эффективной работы с возражениями.
• Представление цены.
• Обсуждение цены и финансовых условий сделки.

Стимулирование принятия клиентом решений о заключении сделки

• Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений.
• Снижение субъективно оцениваемых рисков.
• Ускорение процесса принятия решений о сделке.
• Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве.

Переговоры с «закупочным комитетом»

• Специфические особенности поведения продавца, необходимые для его эффективной работы на переговорах с группой лиц.
• Указания к эффективному проведению переговоров с группой лиц (представителей клиента).
• Направление группы представителей клиента на принятие нужных продавцу решений.

Итоги тренинга

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы