Поставщик. Технологии работы с сетевыми магазинами

Тенденции современного потребительского рынка направлены на повышение объемов продаваемости товаров через розничные сети. У предприятий - производителей и поставщиков возникает необходимость поставить свои товары на полки сетевых магазинов. Проблема, с которой приходится сталкиваться при таком заходе – ограниченное количество полок в сетевых магазинах при увеличивающемся объеме предложения со стороны поставщиков. Зайти в сеть и встать на полку становится все труднее. В то же время сетевой ритейл имеет свои четкие особенности и правила, незнание которых не позволит организовать поставки в розничные сети.

Данный семинар позволяет увидеть и понять основные особенности и правила захода в сеть и работы с закупщиками, позволяющие опередить конкурентов и встать на полки сетевых магазинов. Отличие данного семинара в том, что он дает конкретные практические технологии и инструменты, без которых невозможно понять и правильно построить систему работы с сетью.

Цель семинара

Целевая аудитория:
Руководители предприятий, руководители отделов продаж предприятий – поставщиков, менеджеры по работе с сетевыми магазинами, не имеющие достаточного опыта и результатов в работе с сетевым ритейлом.

Учебные цели:

1. Показать руководителям и менеджерам особенности и систему организации работы с сетевыми магазинами, позволяющую осуществить вход и ассортиментное присутствие в течение длительного времени.
2. Научить адаптировать и использовать технологии продаж при работе с розничными сетями.
3. Сформировать навыки применения инструментов продаж при работе с сетевыми магазинами.

1. Видение руководителями и менеджерами возможностей повышения эффективности работы с сетевым ритейлом.
2. Умение руководителей и менеджеров организовать работу по заходу в сетевые магазины и расширению в нем ассортиментного присутствия.
3. Желание руководителей и менеджеров применить новые формы и методы работы по повышению эффективности продаж при работе с сетевыми магазинами.

Форма проведения

• Ролевые и деловые игры, кейсы;
• Групповые обсуждения;
• Упражнения с анализом действий участников;
• Мини-лекции;
• Работа с раздаточными материалами;
• Уникальные тестовые методики и т.д.

Программа семинара

1. Особенности продаж при работе с сетевым ритейлом

   • процесс продаж, технология организации процесса продаж в розничную сеть;
   • форматы и потребности розничных сетей - что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть;
   • цели поставщика и цели розничной сети, общее и отличия, согласование целей поставщика, розничной сети и закупщика.



2. Технологии определения порядка работы и подготовки для захода в сеть

   • управление ассортиментом в сети, что нужно знать поставщику: основные принципы и правила категорийного менеджмента, ассортиментная матрица, правила формирования ассортимента по категориям в сети, требования розничных сетей к ассортименту;
   • методы определения видов продукции, которые «пойдут» в сети и способы работы с ними, заведение товара в категорию, ABC и XYZ анализ;
   • критерии оценки и выбора поставщика закупщиком, пенетрация, оборачиваемость, средний чек и другие оценки сети и поставщика, чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы зайти и остаться на полке;
   • методы анализа и оценки конкурентов, порядок оценки сети, себя и конкурентов по матрицам МакКинзи, квалиметрического и конкурентного анализа;
   • методы поиска и оценки информации по интересующей сети.



3. Технологии, правила и инструменты захода в сеть и выстраивания надежных отношений поставщика с закупщиком

   • модель вхождения и организации работы с сетью на основе STEP-анализа;
   • методы и инструменты увеличения лояльности сети, как стать для ритейла приоритетным поставщиком и получить лучшие условия;
   • KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика;
   • СТМ, ЧТМ, Private Label – как инструмент увеличения продаж в сети, плюсы и минусы поставщика;
   • система продвижения поставщика в сети, правила успешных трейд-маркетинговых мероприятий;
   • правила ценообразования при работе с розничными сетями, как определить цену для сетей разного формата, типичные ошибки ценообразования;
   • основы построения системы логистики при работе с сетью;
   • приемы снижения издержек и повышения рентабельности при работе с розничной сетью, приемы борьбы с возвратами, штрафами.



4. Технология и методы проведения переговоров с закупщиком

   • составление коммерческого предложения, типовые ошибки при составлении коммерческого предложения;
   • работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и способы работы с ними;
   • тактики и приемы переговоров, как воздействовать на сеть, чтобы продать желаемый товар на желаемых условиях, приемы отстаивания цены в переговорах;
   • манипуляции в переговорах и методы их преодоления;
   • методы завершения переговоров и достижения соглашения на выгодных для поставщика условиях.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре