Активные продажи на промышленных или B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С). Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.
Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках.
Подарок каждому участнику, прошедшему обучение – книга автора «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции».
Цель тренинга
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.
По окончании тренинга участники смогут:
- Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
- Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
- Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
- Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке и другими участниками «закупочной цепочки».
- Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Повышать ценность своего предложения.
- Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
- Учитывать ценозависимость клиентов при закупке.
- Работать с ценовыми возражениями.
- Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
- Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
- Грамотно использовать бонусы для получения заказов
Методы проведения тренинга
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.
Программа тренинга
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
- Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
- Какая информация нужна и где ее можно найти?
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента
Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
- Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании?
- У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
- Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
Блок 3. Холодный звонок клиенту
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
- Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Как сделать встречу в командировке эффективной.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
- Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга.
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Блок 10. Как предложить бонус
Цель данного блока — рассмотреть ситуации различных способов использования личных бонусов.
- В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
- Типология получателей бонусов.
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
- Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
- Как работать со скрытыми мотивами.
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
- Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.
09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы
Отзывы о тренинге
-
Высокий уровень тренерского мастерства, ответы на все вопросы с примерами и приемами, актуальными для нашей компании. Большое количество практических заданий.
-
Очень полный информативный курс, рассмотрены разные аспекты продаж на В2В-рынке, с реальными примерами и ориентацией на продукт каждого участника семинара.
-
Практически все было новое, а что ранее я знал, то раскрылось более полно. Понравились необычные подходы к стандартным ситуациям.
-
Спасибо за информативный семинар. Узнала для себя много новых инструментов по технике продаж.
-
Хорошо, что все инструменты отрабатывали на практике. Было заземление теории на практике каждого участника с учетом специфики бизнеса.
-
Работа тренера - это и подача материала, и удержание аудитории. Большое спасибо Максиму Горбачеву!
-
Тренинг понравился. Организация на высшем уровне. Все супер!
-
Тренинг понравился. Информация преподносилась интересно и легко усваивалась.
-
Обучение было познавательно. Компетентность преподавателя на высшем уровне. Очень понравилось.
-
Хочу отметить высокую компетентность преподавателя. Обучение полезно. Сервис в SRC на высоком уровне.
-
Усвоить и применить планирую многое. Бизнес-школа SRC - сплоченная и знающая свое дело команда. Так держать! Спасибо!
-
Полезны источники по подбору информации, работа с возражениями, карта аргументации. Понравилось. Спасибо!
-
Обучение превосходное. Планирую теперь пользоваться методикой оценки потенциальных клиентов, приемами назначения встреч и методами работы с возражениями.
-
Всегда полезно освежить в памяти имеющиеся знания и приобрести новые. А новый материал был качественный и в достаточном объеме.
-
Понравилось, что программа построена на реальных жизненных ситуациях. Прорабатываются практические вопросы, даются решения возникающих в продажах проблем.
-
Все очень понравилось. Особенно холодные звонки, работа с возражениями, установление контакта. Очень хорошая подача материала.
-
Все понравилось. Узнал с чего начинать разговор, как построить разговор во время встречи, приемы прохода секретаря.
-
Очень понравился сам процесс обучения и программа тренинга. Сервис, уровень преподавания и компетентность эксперта на высоком уровне.
-
Работа менеджера Бизнес-школы SRC очень понравилась, все организовано вовремя. На семинаре понравиться подача материала, отличная дружеская атмосфера. В работе буду использовать технику SPIN, работать с критериями и возражениями, а также задумываться о личных бонусах в крупных проектах.
-
Для меня все новое и интересное, так как в данной сфере я впервые. В работе буду использовать навыки холодных звонков, проведения эффективных личных встреч, работы с возражениями.
-
В целом мне все понравилось. Грамотных подход к исполнению информации. На своей работе буду использовать полученные навыки, знания об уровне общения и приемы для деловых встреч.
-
Впервые была на таком тренинге, все понравилось. Интересно, информативно, подробно, порой весело. Анастасия (менеджер Бизнес-школы SRC) приятная девушка и настоящий профессионал.
-
На семинаре понравился материал о сопротивлениях контрактам. Буду использовать его в работе, а также рекомендовать это обучение коллегам.
Анастасия, менеджер SRC, приятная внешне, отзывчивая, готова ответить на все вопросы по организации - молодец!
-
Очень понравились личные примеры автора. Благодаря им курс легко воспринимается.
-
Очень интересный и полезный курс. Много практических заданий. Узнала ответы на ситуации, в которых раньше не могла разобраться сама. Спасибо большое! Приятно, что профессионалы делятся своим опытом.
-
Понравилось ведение тренинга, отлаженное и интересное, нескучно! Обязательно попробую использовать в работе: контакт с покупателями, решение проблем.
-
Спасибо! Отдельно Максиму Горбачеву и Бизнес-школе SRC в целом. Было приятно и познавательно провести эти два дня в вашей компании. Очень интересный подход к обучению.
-
Открыл глаза на то, что ранее не обращал должного внимания. Все гениальное - просто!
Это лучший тренинг, который я посещал!
-
Все понравилось, жизненно, простой язык изложения. Много материалов, которые можно взять с собой.
-
Все понравилось, много нового (холодные звонки, ведение переговоров - все не перечислить). Так держать!!!
-
Понравился тренинг. Доступное изложение сути. Взяла себе в работу несколько методик по ведению переговоров и работе с возражениями.
-
Все очень понравилось. Информация для меня новая, интересная, увлекательная. Хочется работать, учиться и совершенствоваться.
-
Глубоко были раскрыты темы продаж: SPIN, рынок В2В, ведение переговоров, анализ компаний, ведение переговоров при заключении контракта. В данный курс добавить нечего. Буду использовать в первую очередь технику холодных звонков работу с возражениями (по телефону), аргументации в пользу нашего сотрудничества.
-
Приходил как на праздник, все живо, практично, получил много нового, главное - все пригодится.
-
Тренинг очень познавателен, много живых примеров. Всё понравилось!
-
Интересно. Ожидания оправданы. Спасибо Максиму Горбачеву!
-
Всё понравилось. Много нового. Хорошая динамика.
-
Обучение понравилось! Узнал для себя лично много нового. Только жаль, что не всё применимо в области франчайзинга.
-
Всё очень понравилось. Только хотелось бы больше времени на отработку практики. Обязательно планирую применять в своей работе методику SPIN и борьбу с возражениями.
-
Тренинг интересный, познавательный, подкреплён видео-материалами, практическими примерами. Буду использовать методику продаж в бизнесе.
-
Если ты чем-то занимаешься, ты должен делать это хорошо и профессионально. Эти курсы помогли стать мне не продавцом, а менеджером по продажам. Спасибо. Все очень понравилось.
-
Понравился раздаточный материал, ролевые игры. Больше бы хотелось практических занятий, чтобы на примере это все показать. Все было хорошо организовано, отличный сервис.
-
На обучении была первый раз, положительные отзывы. На данный момент есть вопрос: «Смогу ли я применить все, о чем говорили, в своей работе?»
-
Очень интересное темы. Хорошо развернутые. Думаю, что это очень пригодится в дальнейшей учебе. Все организовано очень хорошо, отличный сервис.
-
Все новое - это всегда интересно и познавательно. Очень понравилась организация, обучение, сервис на высшем уровне.
-
Оцениваю положительно. На мой взгляд, программа обширная, в связи с чем на будущее предлагаю вам рассмотреть увеличение количества времени подобных тренингов. Благодарю за проведенное обучение. Актуально. Качественно. Интересно.
-
Очень понравилось. Доступно, четко, интересные материалы, разнообразие. Организация хорошая, к сервису претензий нет. Квалификация тренера - на очень хорошем уровне. Тренер понравился очень.
-
Безусловно, пройденный материал можно использовать во всех сферах деятельности. Отличная организация семинара.
-
Обучение прошло хорошо. Материал был объяснен и обсужден. Буду использовать все знания, которые получил, ничего не было лишним.
-
Очень здорово, все понравилось! С удовольствием посетила бы еще семинары на схожую тематику. SRC отлично работают, претензий к нет.
-
Высокое качество организации семинара. Профессиональный, квалифицированный лектор. Отличные коммуникативные навыки.
-
Большое спасибо! Очень познавательный курс, помог упорядочить и упростить решение ряда вопросов по работе с действующими и потенциальными партнерами.
-
Все хорошо. Хороший комплекс полезной информации, поданный на 5!
-
Материал подается в удобном и доступной форме, информация легко воспринимается. Понравилось что рассматривалось много реальных, жизненных ситуаций.
-
Отличный тренинг. Много нового и интересного.
-
Все понравилось, особенно подача материала, умение создать дружескую и хорошую атмосферу в аудитории, личные примеры из своей жизни Максимом Николаевичем.
-
Профессиональный уровень подготовки менеджера, доходчивое донесение информации, много полученной информации.
-
Все очень доходчиво, интерактивно. Обыгрывались различные ситуации.
-
Насыщенный материал, будет использоваться в работе. Запомнились практические занятия. Таких бы занятий побольше.
-
Хотелось бы более детального обучения по IT направлению. Спасибо за активное преподнесение информации.
-
Семинар дал полезные идеи, которые стоит дополнительно прорабатывать (устраивать мини-тренинги в офисе) и обязательно использовать в работе.
-
Обучение доступным, понятным языком, на примерах российских предприятий. В противовес многим тренерам, которые используют в своей работе иностранные формы обучения.
-
Очень полезная информация и реальные навыки подготовки к переговорам и их ведения.
-
Все очень понравилось, получила для себя много познавательного. Планирую использовать в своей работе: технику холодных звонков и общение с клиентами!
-
В целом все понравилось, на достойном уровне. Авторы и ведущие семинара: Горбачев М.Н. и Ткаченко Д.В. специалисты в своей области. Все четко и доходчиво объясняют и показывают. Спасибо большое за проведенный семинар.
-
Уверена, что знания, полученные на семинаре, помогут компании ООО "МАГДОМИР" войти в пятерку лидеров Российского рынка элитного чая. Все пункты семинара планирую использовать в своей работе.
-
Вполне интересная и полезная на практике информация; новые моменты по сравнению с другими семинарами по продажам. В своей работе планирую использовать карту предприятия и вектор принятия решений.
-
Полезная информация в доступной форме, нет излишней перегруженности материалом.
-
Хорошая компоновка тем занятий для усиления позиции компании на В2В рынке. Планирую использовать в своей работе сортировку клиентов по новым критериям.
-
Мне все понравилось. Доходчиво объяснена теория, полезные ролевые игры, фильмы, интересные примеры из практики.
-
Идеальное соотношение практических упражнений и элементов теории. Положительные моменты: хорошее представление ситуации и специфики, сферы деятельности компании, богатый опыт авторов в области продаж и, конечно же, позитивный настрой и отзывчивость авторов на протяжении всего семинара. Спасибо большое.
-
Информация очень четко и понятно изложена, дополнена и структурированы уже имеющиеся сведения о технологии продаж. На вопросы, возникающие в процессе обучения, получены полные однозначные ответы. Очень полезными оказались ролевые игры. Они делают наглядными частые ошибки менеджеров.
-
Все понравилось. Очень приятная атмосфера. Содержательно и интересно. Возможность воплотить полученные знания на практике. Максиму и Дмитрию большое спасибо!
-
Все понравилось. Узнал много важной информации, которую в дальнейшем могу применить в своей работе.
-
Отличный, интересный семинар, много нужно и важной информации. Максиму и Дмитрию отдельное спасибо - оставили только приятные эмоции.
-
Доступно! Информативно! Чудесные преподаватели. Ожидала занудства, получила удовольствие от обучения. Спасибо.
-
Большое спасибо, Получила новую для себя информацию! Семинар проходил динамично, было приятно работать с вами!
-
Все доходчиво, грамотно. Дружелюбная атмосфера. Динамично, активно. Многое пригодится, хотя практически на данный момент со многим не сталкиваюсь, но это помогло лучше понять происходящее в продажах.
«2+1»
При участии в одной программе* двух сотрудников компании третий – БЕСПЛАТНО!
* в одном семинаре/тренинге/курсе в конкретные даты проведения
Как зарегистрироваться на тренинг:
- Вы можете позвонить по телефону +7 (495) 796-11-35
- Написать на электронный адрес: info@src-master.ru
- Заполнить заявку ниже
