Продажи проектов в сфере B2B

С какими сложностями приходится сталкиваться продавцам в проектных сделках?

Во-первых, с длительным циклом продажи, который может составлять шесть и более месяцев. Это приводит к большим затратам времени на предварительные переговоры с Заказчиком.

Во-вторых, с работой на различных уровнях организации-заказчика. За этот период время продавцу приходится встречаться с разными сотрудниками со стороны Заказчика, имеющими разные критерии выбора оборудования и поставщика.

В-третьих, с высокими рисками реализации проекта для самого Заказчика. В этом случае, возникает необходимость формирования статуса эксперта, выявления скрытых опасений и их нейтрализации.

По окончании тренинга участники смогут:

• Эффективно работать с закупочным центром организации при продаже проектов.
• Выяснять и использовать критерии принятия решения о реализации проекта.
• Использовать методику «Карта организации».
• Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с заказчиком.
• Планировать и управлять процессом продажи проектов.
• Использовать технику «Внутренняя продажа».
• Эффективно проводить презентации проектов.
• Применять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа.
• Применять методику консультативных продаж решений в своей работе.
• Использовать различные способы лоббирования своих интересов в ходе продажи проекта.

Цель семинара

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.

Аудитория: Менеджеры по продажам проектов, аккаунт-менеджеры, руководители сбытовых подразделений, занимающихся проектными продажами.

На сотрудников каких компаний рассчитан курс: Системные интеграторы; поставщики промышленного и электротехнического оборудования; компании, занимающиеся оснащением объектов в розничной сфере и сфере ресторанного бизнеса; другие организации занимающиеся поставкой оборудования, сопровождаемой оказанием услуг по проектированию, монтажу, пусконаладке, обучению сотрудников Заказчика, ремонту.

Форма проведения

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО С ПРОДАЖЕЙ ПРОЕКТОВ.

Программа семинара

Блок 1. Отличия продаж «проектов» от продаж «продукта»

Цель данного блока — рассмотреть отличия проектных продаж.

• Чем проектные продажи отличаются от продукта: размер сделки, длительность цикла продажи, работа на различных уровнях организации, командные продажи, изменения существующих бизнес-процессов заказчика.
• Цикл работы с клиентом при подготовке и проведении проектной продажи.

Блок 2. Методы активного поиска новых заказчиков

Цель данного блока — рассмотреть методы активного поиска новых заказчиков.

• Почему «холодные» звонки не работают в проектных продажах?
• Другие методы выхода на новых заказчиков: рекомендации, социальные связи и контакты, отраслевые мероприятия, участие в тендерах.

Блок 3. Работа с закупочным центром организации

Цель данного блока — обучить участников методу «Карта организации» для сбора информации об организации и выработки стратегии продажи.

• Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, пользователи. Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
• Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
• Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
• Источники сбора информации о заказчике и стратегии проникновения.
• Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».

Блок 4. Этапы развития проекта и «дозревания» заказчика

Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.

• Сценарии «дозревания» заказчика до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
• Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
• Особенности консультативных продаж при продаже проектов.

Блок 5. Презентация проекта

Цель данного блока — рассмотреть подходы к проведения презентации проекта.

• В каких ситуациях нужна презентация проекта?
• Как собрать всех «заинтересованных» лиц для проведения презентации?
• Как сделать презентацию эффективной?
• Как «упаковать» презентацию в формат обучающего семинара?
• Критерии выбора решения и поставщика: на что давить в ходе презентации своего предложения?
• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для заказчика?

Блок 6. «Внутренние» продажи

Цель данного блока — отработать метод «внутренних» продаж проекта в ситуации, когда нет возможности выйти на ЛПР.

• Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
• Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
• Техника «внутренней продажи» проектов и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.

Блок 7. «Отстройка» от конкурентов в рамках проекта

Цель данного блока — отработать метод «Анализ уязвимости».

• Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного проекта.
• Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».

Блок 8. Тактика ведения переговоров в рамках проектной продажи

Цель данного блока — рассмотреть подходы к ведению переговоров.

• Типы и особенности топ-менеджеров.
• Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
• Основные причины отказа от проектов: отсутствие внутреннего спроса, финансовые ограничения, корпоративные ограничения, боязнь неудач, нежелания брать ответственность.
• Как предотвращать возражения.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы