Прорыв в продажах! Алгоритм действий руководителя отдела продаж

Цель семинара: Дать участникам эксклюзивную авторскую программу действий Система Роста Продаж™, которая позволит разработать программу по увеличению объема продаж.

Целевая аудитория: Директора по продажам, руководители отделов продаж, руководители компаний, коммерческие директора, директора по развитию, консультанты. Все те, кто заинтересован в достижении АМБИЦИОЗНЫХ целей роста продаж.

Форма проведения

Данный тренинг, как и все тренинги автора, проходит в динамичном темпе, построенном на принципах командной работы и активном внедрении интерактивных элементов: мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор. Будьте готовы к тому, что Вам будет надо срочно записать все новые релевантные идеи для развития своего бизнеса, которые посетят Вас прямо во время тренинга!

Все участники получат возможность посттренинговой консультации с автором, который поможет адаптировать Систему Роста Продаж™ к каждому бизнесу. Программа тренинга также предусматривает командное подведение итогов и обсуждение результатов.

Обращаем внимание тех, кто еще сомневается в посещении данного семинара: данный тренинг автора Вы можете посетить только здесь и сейчас. И больше нигде (!). Не упускайте возможность открыть новую страницу в истории Вашего бизнеса.

И еще. Тренинг категорически противопоказан тем:

• Кто не заинтересован в увеличении объемов продаж и прибыли своей компании
• Кому наскучил собственный бизнес
• Кто привык сидеть в своем кабинете и надеяться на то, что придут лучшие времена

Материалы

ВНИМАНИЕ! БОНУС ДЛЯ УЧАСТНИКОВ!

Каждый участник тренинга помимо методических материалов получит фотоотчет о прошедшем мероприятии, CD с шаблоном Плана Роста Продаж и Системы контроля Роста Продаж.

Тренинг будет адаптирован под группу зарегистрировавшихся участников

Программа семинара

Экспресс-анализ эффективности системы продаж компании

• Контрольные показатели для самоанализа.
• Варианты использования бенчмаркинга для самооценки и мобилизации бизнеса.
• Анализ конкурентоспособности элементов системы продаж.
• Анализ с помощью модерации.
• Устранение барьеров, мешающих росту.

Система сбалансированных показателей эффективности продаж

• Подход управления по показателям.
• Дерево целей.
• Инструментарий правильной постановки и донесения целей.
• Принцип продажи целей.
• Понятие обоснованно амбициозных целей.
• Фрагментация и «приватизация» целей.

Инструментарий качественного планирования и контроля продаж

• Структура плана роста продаж.
• Планирование ответственных источников роста.
• Обоснование и «продажа» планов.
• Обеспечение реалистичности планов.
• Калибровка усилий и воронка продаж.
• Инструментарий итерационного планирования.
• Анализ рисков и система работы со стейкхолдерами.
• Горизонт планирования.
• Система «Недельный план-контроль».
• Система индивидуального управления временем.
• Принцип «продажи времени».
• Планирование «взвешенного объема продаж».

Авторская Система Роста Продаж: «Великолепная семерка» как практическая альтернатива маркетинга, процесс разработки и внедрения системы.

• Ошибки обеспечения роста продаж.
• Возможные проблемы при внедрении и их устранение.
• Самооценка проблем и генерация рекомендаций.
• Пошаговые изменения в рамках Системы Роста Продаж.

Сочетание «подхода расширения горизонта» и «принципа садоводства» в ассортиментной и дистрибуционной политике

• Расширение возможностей бизнеса.
• Адаптированная матрица «товар-рынок».
• Изменения в подходах к качеству товара и сервиса.
• Удовлетворение экономических и эмоциональных потребностей клиента.
• Инструментарий фильтрации ассортимента и клиентской базы: адаптированная матрица БКГ.
• Инструментарий расчета «прагматической доли рынка» и ее использование для планирования и контроля работы.
• Понятие Жизненного Цикла Клиента и его стоимости.
• Нестандартный подход к работе с VIP-клиентами.

Изменения в ценообразовании

• Принцип «продавать дорого!» и обоснование цены.
• Способы повышения цены.
• Эмоциональный базис и «татранский чай».
• Правильные подходы к скидкам.
• Управление прибылью.
• Нетрадиционный способ привязки вознаграждения менеджеров по продажам к прибыли через систему «взвешенный объем продаж».

Работа с персоналом и дистрибьюторами

• Ключевые и второстепенные требования.
• Инструментарий отбора: золотой вопрос, оценочные центры, ориентация на результат.
• Два закона работы с персоналом.
• Простой аудит персонала.
• Формула исполнения.
• Соотношение мотивации и стимулирования.
• Принцип Хичкока.
• Принцип ступеньки.
• Прозрачность системы стимулирования.
• Соотношение «кнута и пряника».
• Демотивация и принцип справедливости.
• Мотивационный потенциал работы.
• 5 ролей руководителя. 17 основных заблуждений.
• Топ-моделирование и рычаги корпоративной культуры.

Изменения в технологии продаж

• 3 подхода к продажам и российская действительность.
• Реализация подхода CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) на практике.
• Способы активизации/мобилизации продаж (мобилизационные механизмы).
• Инструмент «растущей планки», разделение ролей, метод пирамиды, стимулирование активизации.
• Круг качественных продаж. Подход дифференцированной техники продажи.
• Вспомогательный инструментарий для роста продаж: использование стандартов работы с клиентами, использование системы. Лучший учебник по продажам.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре