37 практических инструментов руководителя отдела продаж

Очень часто руководителю отдела продаж необходимы простые и удобные инструменты управления и планирования продаж, оптимизации работы отдела, обучения и мотивации сотрудников. Причем нужны такие шаблоны и наборы инструментов, которые можно легко применить сразу. Работа любого эффективного отдела продаж обычно и строится на таких готовых решениях.

Бонус каждому участнику!

Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Цель семинара

Семинар предназначен для владельцев бизнеса, генеральных и коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей подразделений продаж.

Мы собрали практические инструменты, которыми руководителю отдела продаж приходится пользоваться ежедневно. Для вашего удобства мы охватили основные области в продажах:

• Управление продажами
• Обучение технике продаж
• Мотивация
• Клиенты (существующие, потенциальные, ушедшие)
• Планирование деятельности руководителя и менеджеров
• Холодные звонки
• Встречи
• Коммерческие предложения
• Процесс продаж
• Воронка продаж

По окончании семинара Вы сможете быстро, а главное, успешно решать повседневные задачи в управлении отделом продаж, научитесь повышать эффективность и мотивировать сотрудников отдела продаж на выполнение плана по объему и ассортименту. Вы сможете не только управлять продажами, но и управлять продавцами!

Весь набор практических инструментов, полученных на семинаре, легко адаптировать под Ваши конкретные задачи!

Программа семинара

Первый набор инструментов.

В этом наборе, мы собрали все те инструменты, которые могут потребоваться руководителю в области управления продажами.
Это набор шаблонов, пошаговых инструкций и различных сценариев.

1. Тест–лист по оценке эффективности работы подразделения продаж.
2. Пошаговый планировщик для руководителя продаж по проведению собраний и пятиминуток.
3. Еженедельный план-майкер результатов и действий в продажах для руководителя.
4. Ежедневный план-мейкер для менеджера отдела продаж.
5. Лист–планировщик прогнозирования продаж будущих результатов по сделкам менеджеров отдела продаж. (Лист-планировщик по работе руководителя продаж с воронкой продаж всего отдела)
6. Оценщик эффективности системы материальной мотивации отдела продаж.
7. Пошаговый шаблон составления действий менеджера.
8. Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по активности)
9. Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по продуктивности)
10. Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по эффективности)
11. Шаблон для составления схемы материальной мотивации менеджера отдела продаж.
12. Лист – планировщик по работе с воронкой (возможностями в продажах) менеджера по продажам.

Второй набор инструментов.

Следующий набор, содержит инструменты, которые применимы для повышения эффективности работы отдельных менеджеров. Эти инструменты касаются повседневной работы менеджера – как правильно составить сценарий холодного звонка, как работать с возражениями, как подготовиться и хорошо провести встречу. Как составить хорошее коммерческое предложение. Как его правильно отправить и добиться ответа.

13. Планировщик по работе подготовке и работе менеджеров с холодными звонками.
14. Шаблон сценария холодного звонка.
15. Типовые возражения и ответы на них при работе по телефону.
16. Набор типовых ошибок при работе по телефону.
17. Лист – планировщик по подготовке встречи с клиентом.
18. План по оценке эффективности проведенной встречи.
19. Планировщик составления и отслеживания коммерческих предложений
20. Шаблон для составления коммерческого предложения клиенту.
21. Этапы контроля прохождения сделки с потенциальным клиентом.

Третий набор инструментов.

Третий блок касается клиентской части и рынка.
Как оценить потенциальный рынок. Как разобраться с теми клиентами, которые уходят. Кого можно вернуть, а на кого и не стоит тратить сил. Как классифицировать тех клиентов, которые есть? На кого тратить больше сил, а на кого меньше?

22. Досье ведения клиента.
23. Пошаговая методика классификации имеющихся клиентов.
24. Как оценить возможности кросс продаж (дополнительных продаж) по существующим клиента.
25. Как оценить возможности по ушедшим клиентам (методика оценки возможностей работы с ушедшими клиентами).

Четвертый набор инструментов.

Четвертый набор касается проблем обучения менеджеров отдела продаж. Решили вы учить сами или нанять тренера по обучению – неважно, этот набор инструментов поможет вам как в первом, так и во втором случае. Если решите учить собственными силами – то у вас будет набор проверенных тренингов. Решите привлечь тренера – будете знать, что требовать и как оценить конечный результат. Мы собрали воедино все тренинги, которые необходимы для успешной работы менеджеров отдела продаж.

26. Набор программ, необходимый для обучения менеджера технике продаж.
27. Набор тренингов, по обучению менеджеров технике продаж:
28. Холодные звонки
29. Проведение встречи
30. СПИН (техника задавания вопросов)
31. Система принятия решения в компаниях (ЛПР,ЛВР)
32. Техника сложных (комплексных продаж)
33. Коммерческое предложение
34. Система принятия решений в компаниях
35. Процесс продаж
36. Выиграю или проиграю
37. Техники закрытия сделок

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы

Отзывы о семинаре

---