Успешные переговоры с аптечными сетями

Целевая аудитория:

Тренинг предназначен для менеджеров по работе с аптечными сетями, для КАМов (Key account manager).

Цели тренинга:

• Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети.
• Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели.
• Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения.
• Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.

Форма проведения:

Длительность обучения – 3 дня.

Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.

В качестве посттренинговой поддержки возможно проведение следующих мероприятий по развитию команды КАМов:

• Проведение предтренингового анкетирования.
• Домашнее задание с составлением презентации.
• Серия вебинаров или скайп-конференций для поддержания результатов тренинга.
• Проведение ролевых игр с менеджерами в регулярном формате.
• Совместные визиты к клиентам с проведением on-the-job training.
• Составление индивидуальных планов развития каждому сотруднику.
• Посттренинговое анкетирование и ассессмент в формате ролевых игр.

Программа тренинга

Особенности переговоров с аптечной сетью

• Тенденции современного фармрынка. Бизнес аптечных сетей.
• Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие.
• Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях.
• Структура аптечной сети.
• Деловая игра.

В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль.

Подготовка к проведению переговоров с сетью

• Категоризация и таргетинг клиентов. Принципы выбора КАМами аптечных сетей для сотрудничества.
• Кто влияет на принятие решений о закупке? Три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник).
• Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
  • Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании).
  • Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов).
  • Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж.
• Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети.
• Отработка аргументов.
• Инструмент работы с аптечной сетью «Силовое поле» (разные участники переговоров и стратегия влияния на них).
• Кейс. Работа с аптечной сетью «Силовое поле».

Ведение переговоров

• Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных).
• Модели ведения переговоров:
  • Модель «отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета».
  • Модель «совместного развития продаж».
  • Модель «позиционного торга».
• Последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями.
• Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета.
• Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров).
• Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя – обоснование планов – согласование планов с конкретной аптечной сетью – согласование бюджета).
• Методы расширения ассортимента в уже работающей с нами аптечной сети.
• Ролевая игра.

Сложные переговоры

• Работа с возражениями клиентов.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Типичные виды сопротивления аптечной сети:
  • Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу).
  • Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставление отчетов, претензионные акты).
  • Сопротивление по условиям договора: объем закупок, НТЗ, выкладка, приоритетная рекомендация, условия проведения акций, инструменты повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурное наличие.
• Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама). Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах.

Манипуляции в переговорах с аптечными сетями

• Типы манипуляций сетей:
  • Манипуляции давления:
    • Ультиматум. «…Фикс 100 тыс., без планов по приросту – или переговоры не состоятся…».
    • «Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало...».
    • Сравнение с конкурентом. «…Вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...».
  • Дипломатические манипуляции:
    • Игра на тщеславии. «Вы и ваша компания – надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?».
    • Уступка по несущественным моментам. «Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота – 40%».
    • «Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение».
  • Логические манипуляции:
    • Перемещение акцента на несущественное. «Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...».
    • Альтернатива без альтернатив. «…По условиям договора возможен один их двух вариантов – либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети».
    • Выдвижение новых условий в последний момент. «Вот и чудесно, что мы, наконец, договорились, давайте заключать договор! Единственное – отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями».
  • Манипуляции с привлечением третьей стороны:
    • «Наш собственник – просто зверь... Он никогда не примет таких условий...».
    • Двое на одного.
    • «Нужна санкция коммерческого директора…».
• Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции.
• Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям.

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы