Ваш коммерческий директор: найти, адаптировать, получить результат

Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

Не секрет, что от эффективного директора по продажам или коммерческого директора во многом зависит результативность работы коммерческого блока. Взять на эту должность своего менеджера или руководителя, найти на открытом рынке или переманить от конкурентов? В чем плюсы и минусы каждого из вариантов, и какой будет оптимальным для Вас? Как правильно оценить кандидата, чтобы потом не разочароваться? Что ставить во главу угла? Какую систему оценки применить?

Руководитель принят на работу. Что должно войти в круг его обязанностей? Какую систему мотивации ему предложить? Как сделать так, чтобы этот руководитель не ушел от Вас через несколько недель? На нашем семинаре Вы найдете ответы на все главные вопросы, связанные с поиском руководителей продаж, коммерческих директоров и получением от них желаемого результата.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

Цель семинара

Для кого этот семинар: для собственников, директоров компаний, перед которыми стоит задача поиска руководителя отдела продаж, директора по продажам, коммерческого директора. Для тех руководителей, кто не хочет гадать, для сторонников четкой системы.

Что Вы получаете на семинаре:

• Инструменты оценки потенциальных кандидатов по основным параметрам.
• Пошаговый алгоритм поиска.
• Систему мотивации для руководителя отдела продаж, коммерческого директора.
• Программу быстрого вхождения руководителя в должность.
• Систему оценки вариантов поиска.
• Оценку, как, где и кого ищут компании на рынке.
• Исследование, что ищут кандидаты на должность директора по продажам, коммерческого директора.
• И еще много других полезных инструментов.

Программа семинара

1. С чего начинается поиск

Чтобы все получилось, нужно представлять всю картину целиком. От того момента, когда Вы решили, что Вам нужен руководитель отдела продаж, до того момента, когда он вышел к Вам на работу.

• Этапы поиска.
• Начало работы.
• Точки контроля.
• Удержание эффективного руководителя отдела продаж.

2. Цели продаж, как основа для поиска директора по продажам, коммерческого директора

Одна из типичных ошибок, которую совершают при поиске – оценивать, понравился или нет человек. Основное, что является критерием поиска – насколько будущий руководитель соответствует Вашим целям в продажах. Оцифровка того, что нужно сделать, поможет Вам правильно подобрать кандидата, отбросив субъективизм.

2.1. Когда компания ищет директора по продажам, коммерческого директора?

• Реорганизация продаж.
• Отход собственника от оперативного управления продажами.
• Активация продаж.
• Изменение структуры отдела продаж.
• Систематизация работы продаж.
• Замена предыдущего руководителя.
• Выход из-под зависимости от отдельных «звезд» в продажах.
• Решение кризисных ситуаций в продажах и т.д.

2.2. Какие цели компании преследуют при поиске?

• Цели первичные, или что руководителю нужно сделать сразу после выхода?
• Цели вторичные, или что Вы ждете от нового руководителя через определенный период времени работы у Вас в компании?

3. Типы задач в управлении продажами и типы руководителей, стили управления под эти задачи

Не бывает хороших или плохих руководителей. Бывают люди с определенных опытом и складом под определенные задачи. Как понять, что из себя представляет кандидат? Какая смесь предыдущего опыта, мотивации и способностей решать те задачи, которые Вы ставите перед новым руководителем, нужна Вам?

• Какие типы директоров по продажам, коммерческих директоров бывают?
• Как этот типаж формируется на базе предыдущего опыта, знаний, мотивации?
• Основные типы руководителей.
• Типизация руководителя исходя из его стиля управления.
• Как понять, какой тип руководителя и стиль управления Вам нужен?
• Какие типы руководителей под какие задачи лучше всего подходят?
• Какие типы задач для руководителей нельзя совмещать?
• Почему неправильная оценка качеств, опыта, навыков в привязке к Вашей ситуации приводит к плохой работе впоследствии?

4. Что первично в будущем руководителе: опыт, мотивация, техника управления, способность решать поставленные задачи?

Что главное в работе будущего директора по продажам, коммерческого директора? Его навыки в области управления, его лидерские качества, умение структурировать работу, способность сформулировать стратегию. Или более простые вещи? Как правильно понять, что важно в Вашем случае? Как расставить для себя рейтинг этих качеств? Как их набор повлияет потом на решение тех задач, которые Вы ставите перед Вашим новым руководителем?

4.1. Классический подход при оценке потенциального руководителя (опыт, мотивация, техника и стиль управления, способность решать поставленные задачи).

4.2. Инструменты оценки кандидатов на должность руководителей.

По каким критериям оценивать кандидатов на роль руководителя? Какие методики и способы применять? Какие выводы и на основании чего необходимо делать? В какой последовательности необходимо оценивать кандидата? Что можно не принимать во внимание, а что необходимо оценить обязательно?

• Критерии оценки мотивов, навыков, знаний и способностей.
• Критерии оценки стиля управления.
• Рейтинг качеств кандидата в зависимости от предполагаемого характера работы, целей и достижений.

5. Где искать руководителя?

Всегда есть альтернатива по поиску руководителя отдела продаж: найти на стороне, переманить у конкурентов, повысить лучшего менеджера по продажам. Каждый из этих вариантов имеет свой набор плюсов и минусов. Их просто нужно знать и принимать во внимание при поиске и принятии решения.

• Где искать руководителя: все возможные варианты.
• Выращивание у себя в компании руководителя (плюсы и минусы). Или почему компании теряют лучших продавцов, но не находят руководителей продаж?
• Поиск руководителя на открытом рынке (где?).
• Активный или пассивный подход к поиску.
• Hunting руководителя у конкурентов (плюсы и минусы).

6. Мотивационные схемы, которые используют для директоров по продажам

В этом случае просто необходимо применять не только материальную мотивацию.

• Варианты схем материальной мотивации для разных уровней руководителей продаж.
• Принципы формирования схемы материальной мотивации, способы и периодичность применения.
• Варианты нематериальной мотивации.

7. Типичные ошибки, которые совершают при поиске руководителей отдела продаж

Как не поддаться субъективизму при оценке потенциальных руководителей? Как правильно оценить кандидата? Как не попасть в ловушку собственных эмоций – «нравится – не нравится».

• Типичные ошибки при поиске руководителя продаж, коммерческого директора.

8. Что делать, после того как руководитель начал работать?

После того, как Вы подобрали нового руководителя продаж, коммерческого директора, необходимо, чтобы он, с одной стороны, максимально быстро вошел в курс дела, с другой уже начинал делать то, ради чего Вы его взяли.

• Точки контроля.
• План работ.
• План адаптации руководителя на новом месте.

9. Как сделать так, чтобы хороший руководитель после начала работы не ушел от Вас

Вы нашли человека, который устраивает Вас по многим параметрам. Он отработал у Вас определенное время, и Вы понимаете, что он Вас устраивает на 100%. Вдруг он хочет уйти от Вас! В чем причина? И как постараться избежать таких ситуаций?

• Основные причины ухода.
• Способы решения.

10. Обзор рынка: какие требования компании предъявляют к руководителям отделов продаж, коммерческим директорам?

• Что ищут компании на рынке?
• Какие условия предлагают компании кандидатам на должности директора по продажам, коммерческого директора?
• Как понять, Вы «в рынке» или нет?

11. Обзор рынка: что хотят соискатели на должности руководителей продаж, коммерческих директоров

• Какие кандидаты есть на рынке?
• Что ищут кандидаты на должность директора по продажам, коммерческого директора?
• Насколько требования зависят от эффективности руководителя?

09:30 – 10:00 - РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 - Первый блок программы
11:20 – 11:35 - Кофе-пауза
11:35 – 13:00 - Второй блок программы
13:00 – 14:00 - Обед
14:00 – 15:45 - Третий блок программы
15:45 – 16:00 - Кофе-пауза
16:00 – 17:30 - Четвертый блок программы