Курс по взысканию долгов и корпоративному коллекторству

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится, - «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж. В то же время, в мировой практике отсрочка платежа на 30 и даже 60 дней не считается чем-то исключительным и предоставляется практически любому национальному покупателю «автоматически». Тем же, кто доказал свою «добросовестность», предоставляются отсрочки сроком и до 90 дней. Но стоит только на день задержать обещанный платеж, и в дело вступают жесткие механизмы санкций против должников.

В этом смысле Россия – особый разговор. Во-первых, у нас свои законы, во-вторых, «заторможенная» судебная система и неисполнение уже принятых судебных решений. И в-третьих, неумение работать «жестко», но в то же время в рамках закона. Все эти факторы становятся основной причиной неумения создавать эффективную систему работы с должниками.

Как спрогнозировать долги? Как разработать стратегию кредитной политики (политики цен и условий работы с контрагентами)? Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? Эти и многие другие вопросы в рамках 4-дневного семинара по взысканию долгов.

Цель семинара

Программа разработана специально для собственников, руководителей компаний, коммерческих директоров, специалистов сбытовых служб, финансовых контролеров, сотрудников договорных отделов и служб безопасности, а также для всех специалистов, которым приходится работать с должниками.

В ходе семинара участники узнают:

• Как построить систему профилактики просроченной дебиторской задолженности и систему возврата долгов.
• Как вести переговоры с клиентами по возврату долга? Какие существуют методы воздействия на клиентов.
• Как использовать коллекторский подход в работе с корпоративными долгами.

Программа семинара

День 1. Постановка системы управления дебиторской задолженностью

Автор: Александр Матвеев

Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

• Правовой и финансовый анализ долгов и должника;
• основные причины возникновения долгов;
• сбор и анализ информации о долге (доказательная база), должнике и его активах;
• типология должников и стратегии взыскания;
• анализ и выбор арсенала инструментария кредитора, методов воздействия и мероприятий по истребованию долга;
• этапы истребования долга и сегментированный подход.

Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

• Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского;
• Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций;
• Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций
• Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация;
• Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.;
• Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?

Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

• Значение поиска информации и технологий экономической разведки для взыскания задолженности;
• Характеристика видов источников информации;
• Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
• Какая информация может быть использована (юридические границы)?
• Формирование доказательной базы.

Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

• Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ;
• Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.

Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

• Основные признаки состава преступления;
• Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.;
• Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ).

День 2. Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов

Автор: Александр Матвеев

Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Коллекторство: технология и инструментарий

Pre-Collection – «долга нет пока о нем не помнят»

• Психология сферы долговых обязательств. Психологические отличия должника от партнёра;
• Дистанционный внесудебный порядок взыскания долгов
• Практические аспекты формирования обращений (требований). Примеры коллекторских писем

Soft-Collection – «долг можно погасить разными возможностями»

• Требование: угроза или информирование; Виды угроз, используемых для взыскания;
• Содействие исполнению;
• Тактика и особенности телефонной беседы. Коллекторские приемы.

Hard-Collection – «реструктуризация долга»

• Очная внесудебная процедура переговоров;
• Особенности переговоров о долгах.

Медиация – альтернативная процедура урегулирования споров

• Подходы и варианты реструктуризация долгов.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

• Технологии корпоративного коллекторства;
• Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.;
• Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия;
• Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться);
• Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.

Технология PR-сопровождения взыскания

• Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия;
• Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства;
• Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация;
• Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.);
• Основы точечного информирования и общения со СМИ;
• Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»);
• Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта.

День 3. Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

Автор: Дмитрий Ткаченко

Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Что делать за неделю до платежа?
• Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Переговоры по возврату долгов

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга;
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил

• С кем контактировать по поводу оплаты;
• Особенности напоминания о просрочке платежа;
• Как получить у заведующей аптекой обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты

• Как создать дискомфорт для должника;
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения;
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа;
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков

• Стратегии работы с разными типами должников;
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить

• Ультимативное требование к должнику;
• Переход к другим методам взыскания долга.

День 4. Юридические аспекты взыскания долгов

Автор: Александр Матвеев

Цель: Участники курса узнают о порядке взаимодействия с государственными органами в рамках взыскания долгов.

Претензионное и исковое производство

• Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности;
• Подготовка судебного взыскания задолженности;
• Претензионная стратегия. Структура претензии. Направление претензии;
• Варианты ответов на претензию. Работа с ответами на претензию;
• Варианты вывода активов и «исчезновения» должника;
• Упрощённый порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов, третейское судопроизводство: особенности и практика;
• Исковое производство: особенности судебного заседания.

Исполнительное производство

• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником;
• Особенности сопровождения различных исполнительных действий: денежные средства, дебиторская задолженность, недвижимость, имущество должника, оформленное на третьих лиц;
• Варианты и порядок обжалования действий судебных приставов. Защита прав взыскателя.

Регламент проведения семинара:

Отзывы о семинаре