Кто нас выводит в мастера (Журнал «Свой бизнес»)

Интерес к тренингам в Москве и других городах России постоянно растет. И по-другому быть сегодня не может. Импульс, который дала нашей экономике девальвация рубля, окончательно сошел на нет. Важнейшим конкурентным преимуществом стало качество управления процессами в компаниях.

- Я не берусь оценить емкость всего тренингового рынка, но могу сказать: оборот нашей фирмы в течение последних двух лет растет на 60% в год, - признается генеральный директор компании ClubConsult Андрей Рунович.

Ширятся и ряды тренинговых структур. По оценке Ольги Гавриловой, PR-директора компании СЭТ, их количество за два года увеличилось как минимум вдвое.

- Сегодня в Москве работает более 100 тренинговых фирм, - отмечает Вячеслав Кондрахин, исполнительный директор "Русской Школы Маркетинга". - Можно сказать, что все без исключения предприниматели и менеджеры, учившиеся в советское время, стремятся получить бизнес-знания. Очень высока тяга к знаниям и у людей младшего бизнес-поколения - в возрасте 25-35 лет. На предпроект Mini-MBA, который мы назвали "Фабрика маркетинг-звезд", где было всего 20 мест, мы получили в минувшем январе 260 заявок!

Впрочем, рынок растет пока неровно. По оценке Александры Тимошенковой, генерального директора компании "ТренингСити", в последнее время в Москве наблюдался резкий спад посещения тренингов. Она объясняет это тем, что платежеспособные клиенты уже успели пройти все наиболее распространенные курсы. Они начали интересоваться нестандартными программами, а рынок не успел их еще предложить в достаточном количестве.

- Очень востребованы новые формы тренинга, - говорит Тимошенкова. - Например, популярна сказкотерапия - психологический тренинг личностного роста, в котором участвует 5-6 человек. Слушатель переживает судьбу своего сказочного героя, определяет судьбоносные идеи, которые кроются в этом характере, и делает для себя какие-то выводы. Другое новое направление - реалити-программы. На этом тренинге людей помещают в условия, максимально приближенные к реальным. К сожалению, не наблюдается пока ажиотажа вокруг профессиональных тренингов, например, по аудиту, бухгалтерии, юриспруденции. Причина здесь в том, что если кто-то и предлагает такие программы, то обычно они подаются очень сухо, без практических примеров, и практикам, людям опытным в этих сферах, подобные курсы не интересны.

Андрей Рунович полагает, что стабильным спросом еще долго будут пользоваться тренинги по продажам и развитию управленческих навыков:

- Продажи - это сердце любого бизнеса. В российских компаниях техника продаж еще далека от западного уровня. Управленческие тренинги тоже очень востребованы, потому что сейчас топ-менеджеры вырастают из торговых агентов, у них хорошие специализированные знания, а навыков управления нет. Есть и другая тенденция: если раньше успехом пользовались обобщенные курсы, то теперь слушателей интересуют конкретные узкие темы. Например, не просто тренинг по продажам, а, скажем, программа под названием "Завершение сделки".

Вход на рынок: плата минимальная.

По словам Андрея Руновича, московский тренинговый рынок можно разделить на четыре ценовых сегмента:

- Если оценивать по совокупному обороту от продажи услуг, то 20% занимают свободные тренеры, которые не принадлежат ни к какой компании, они сами формируют программы и их продают. Как правило, индивидуалы проводят корпоративные тренинги в группе из 10-15 человек в течение двух дней. И стоят эти занятия от $300 до $1000 за один день. Около 30% оборота обеспечивает "элита" - компании, у которых стоимость одного тренингового дня составляет более $2500. Их всего 3-5 на российском рынке - это CBSD, TMI, Mercury. И наиболее широкий сегмент, получающий порядка 50% всех денег клиентов, делят между собой компании низкого ценового диапазона (от $1000 до $1500 за один тренинговый день) и среднего ценового диапазона ($1500-2500). Все это российские компании, довольно известные брэнды, которые уже хорошо зарекомендовали себя на рынке. К среднему ценовому сегменту относятся компании ClubConsult, PRADO, MTI и подобные им.

Свою оценку дает исполнительный директор PRADO R & T Светлана Виноградова: 70% столичного рынка тренингов занимают компании дешевого ценового сегмента и 30% - дорогого и VIP-класса.

- Многие тренинговые компании выросли вокруг одного яркого психолога или из объединений психологов, - говорит Ирина Ткачева, генеральный директор Учебного центра SRC. - Например, тренинг-центр Аллы Новиковой или "Класс" Леонида Кроля, известная в Сибири компания "Харизма" Нелли Власовой. Обычно они начинают с проведения тренингов личностного роста или тренингов коммуникаций. А от тренингов коммуникаций путь недалек до тренингов продаж, а за ними уже тренинги по менеджерским навыкам.

- Тренинговые компании можно классифицировать по тому, как они поделили между собой московскую клиентуру (регионы пока еще практически не охвачены), - считает Александра Тимошенкова. - Значительную часть состоятельных клиентов контролируют зарубежные тренинговые компании. Они замечательно проводят тренинги, но на практике в России эти схемы не работают. Среди отечественных компаний 5-6 признанных лидеров - те, у кого собственные оригинальные программы и много постоянных клиентов. А мелкие и средние компании во многом копируют западные методики, пытаются их адаптировать к российской действительности. Подчас у них получается такой же продукт, как конфета в яркой упаковке и с дешевой начинкой. Но, с другой стороны, они так стремятся пробиться на рынок, что, без преувеличения, готовы выполнить любое желание заказчика. Тогда как компании с репутацией, какими бы солидными они ни были, рано или поздно расслабляются, начинают ставить проведение тренингов на конвейер.

По мнению Андрея Руновича, беда российского тренингового рынка в том, что барьеров для вхождения в отрасль практически не существует. В некоторых случаях инвестиции для запуска бизнеса стремятся к нулю и выражаются лишь затратами на разработку сайта и персональными усилиями будущего директора-тренера по разработке программ обучения. Но, несмотря на быстрый прирост рядов низкоквалифицированных тренеров и мелких компаний, Рунович уверен, что серьезной конкуренции крупным компаниям они не составляют. Как правило, эти тренеры не дают рекламу, а выигрывают за счет низкой цены, личных связей и рекомендаций. У них нет своего отдела продаж, и они не могут предоставить тот уровень сервиса, который обеспечивают крупные тренинговые компании.

А Вячеслав Кондрахин считает, что новый поворот для развития тренингового рынка представляет перспектива вступления России в ВТО. В страну хлынут западные образовательные компании, и уровень конкуренции повысится. Правда, в этом есть, по мнению Кондрахина, и позитивный момент: существующие тренинговые компании должны будут еще больше думать о качестве программ, удовлетворении запросов клиентов, дополнительном сервисе.

Ирина Ткачева полагает, что российские тренеры не испытывают сильной конкуренции со стороны западных консультантов и тренеров, так как к ним отечественные компании испытывают недоверие, считая, что российский бизнес специфичен и сильно отличается от зарубежного.

Впрочем, конкуренция сильна уже и сейчас. И каждая московская компания выбирает свой способ выживания: одни ставят на индивидуальный подход к клиенту, другие - на привлечение именитых тренеров, третьи планируют завоевывать регионы.

День открытых дверей

Один из наиболее распространенных способов привлечения новых клиентов - открытые тренинги. Правда, организовывать их гораздо более хлопотно, чем корпоративные.

- Одно дело, когда для продажи корпоративного тренинга стоимостью $5000 один менеджер сделает три встречи и десять звонков. И другое дело, когда четыре-пять менеджеров сделают 500 звонков и продадут только один открытый тренинг. В 2003 году у нас приходилось в среднем два-три корпоративных тренинга на один открытый, - делится Андрей Рунович из ClubСonsult.

Но дело в том, что качество тренинга сложно оценить, не посетив его. Нет никаких четких параметров, определяющих профессиональный уровень тренера и разработанной им программы. Поэтому зачастую руководители отправляют своих подчиненных на открытый тренинг как на разведку. И потом они дают рекомендации своим работодателям, стоит ли заказать корпоративный тренинг по аналогичной тематике.

Случается, что на открытых тренингах встречаются представители конкурирующих фирм.

- Однажды у нас столкнулись сотрудники двух крупных компаний, производящих соки, - вспоминает Ольга Гаврилова. - Было весьма интересно, потому что они очень быстро определили слабые места друг друга. Но поскольку речь не шла о каких-то ноу-хау, разговор оказался конструктивным, и слушатели почерпнули много полезного для себя без ущерба для своих корпоративных тайн. Но обычно мы стараемся сделать так, чтобы на открытом тренинге не пересекались конкуренты, либо мы предупреждаем участников, что они могут встретить своих соперников.

Постоянные клиенты

Привлекая новых слушателей, компании стараются нарастить долю постоянных клиентов.

- У нас они составляют 30% от всего числа слушателей. При этом дают 60% оборота, - признает Тимошенкова. - К тому же работать с постоянными клиентами тренеру интереснее. Они так близко узнают друг друга, что их взаимоотношения становится похожи на отношения доктора и пациента.

- Как правило, постоянно заказывают тренинги крупные компании, которые могут себе позволить проводить их каждый месяц. У них бюджет на обучение составляет $100 тыс. и более в год, - уточняет Андрей Рунович. - Естественно, таких клиентов немного, за них идет настоящая борьба. И она отражает еще одну тенденцию на рынке тренинговых услуг - не продавать единичный продукт, а развиваться вместе с клиентом, погружаясь в его бизнес. То есть в процесс консалтинга и обучения, который может длиться годами, встраивать тренинги, выявлять у клиента резервы в области качества персонала и развивать их.

Но заполучить постоянного клиента возможно только в одном случае - если тренинги действительно дают результат. А это напрямую зависит от правильной постановки темы тренинга.
По словам Ольги Гавриловой, все 100% клиентских запросов приходится переформулировать. Подавляющее большинство руководителей компаний-заказчиков видят только следствие проблемы, которая их волнует, но не подозревают о ее настоящих причинах. Например, клиент хочет улучшить навыки продаж у своих менеджеров, а на самом деле проблема в серьезных маркетинговых просчетах.

- "Поставив диагноз", мы готовим для клиента коммерческое предложение, где в 15-20 пунктах прописаны цели тренинга, - говорит Гаврилова. - Например, таким образом: "Ваши продавцы будут понимать, осознавать, уметь; попробуют, научатся, начнут, увидят…" Эти глаголы очень важны. Некоторые тренинговые компании говорят, что дают навыки. Но это невозможно сделать за два дня. В действительности мы всего лишь даем слушателям инструмент, который они потом могут применить в своей работе и сформировать навык.

Параллельно важно угадать потребности клиентов и предложить им тренинг на подходящую тему.

- Рынок требует постоянной разработки новых продуктов, - считает Кондрахин. - Вперед движется только тот, кто улавливает его тенденции. У нас есть служба, которая занимается изучением рынка. На основании предоставляемых ею данных мы и разрабатываем новые программы. Например, один из наших проектов - Mini-MBA, который сегодня очень востребован, - как раз был разработан на основе реальных запросов на обучение, новых требований к обучающим форматам.

Вольные тренеры

Ирина Ткачева отмечает: если на Западе распространены стандартные тренинговые программы, которые могут вести разные тренеры, то в России каждая программа уникальна. И в результате очень высоко значение личности тренера, его знаний, опыта, преподавательского мастерства. Квалификация преподавателей и вообще их наличие в достаточном количестве - очень большая проблема для тренинговых компаний. Потребности рынка растут значительно быстрее, чем появляются профессиональные тренеры. К тому же наш развивающийся бизнес постоянно ставит вопросы, которые недостаточно хорошо изучены с учетом российской специфики. И консультантов, которые могли бы дать ответы на них, просто нет.

- Очень обидно, когда на рынке образования появляются люди, которым нечему научить своих слушателей, - говорит Кондрахин. - Тренер должен постоянно практиковаться. Например, наши специалисты параллельно работают в крупных компаниях.

Как правило, такие люди работают в тренинговых компаниях как свободные тренеры, то есть на гонорарной основе: они либо совмещают эту работу с постоянной должностью в какой-нибудь крупной фирме, либо проводят тренинги сразу в нескольких компаниях.

Рунович признает, что такая практика таит одну серьезную опасность: есть риск, что твои наработки попадут в руки конкурентов. Но это неизбежная ситуация.

Перспектива

По мнению Светланы Виноградовой из компании PRADO R & T, в ближайшие год-два рынок тренингов продолжит свой рост, но потом конкуренция усилится и начнется период борьбы за выживание.

- На рынке останутся компании, которые будут работать интенсивнее других, - считает Андрей Рунович из ClubСonsult. - Лидера будет определять быстрота реакции на запрос клиента и качество предложенных продуктов.

Тем не менее, у рынка тренингов еще большой потенциал для роста, потому что до сих пор многие даже столичные компании не готовы использовать тренинги для обучения своих сотрудников.

- В России не очень серьезное отношение к тренингам, - отмечает Ольга Гаврилова из компании СЭТ. - Руководители не понимают, что людям, которые прошли тренинг, в идеале нужно потом создать условия, чтобы они могли использовать полученные инструменты. Эффективный тренинг - это шаг к внесению изменений в структуру компании, в ее технологии. Именно поэтому хороши длительные программы обучения, и, я уверена, постепенно наши компании созреют для создания корпоративных университетов.