Опыт использования директ-маркетинга в продвижении услуг бизнес-обучения и образовательных продуктов (Журнал «Технологии ДМ»)

Кроме того, тематика проводимых нами обучающих мероприятий различна - программы семинаров разрабатываются для управленцев, маркетологов, финансистов, логистиков и пр. В этом и заключается еще одна особенность продвижения наших услуг на рынке - нам каждый раз приходится адаптировать рекламные обращения под конкретные должности и составлять базу данных компаний, которым потенциально будет интересна какая-то определенная тематика.

Наша практика показывает, что все методы директ-маркетинга, в большей или меньшей степени, работают на рынке услуг бизнес-обучения. Но наиболее часто используемые - это Direct Mail, телемаркетинг, факсовые и e-mail рассылки. Рассмотрим плюсы и минусы различных методов ДМ в продвижении услуг бизнес-обучения.

5% отклика, который закладывается в каждый Direct Mail, делает его самым эффективным методом из используемых нами, - на каждую отправленную тысячу писем мы получаем пятьдесят слушателей, и при этом стоимость контакта невысока. Но в связи с тем, что очень часто график обучающих мероприятий составляется незадолго до их проведения, использовать прямые почтовые рассылки не всегда есть возможность, т.к. время, уходящее на отправку писем, играет решающую роль.

Второй по эффективности метод - телемаркетинг. Его очевидный плюс - личный первоначальный контакт с целевой аудиторией, что позволяет выявить потребности на первоначальном уровне и откорректировать предложение. Явный недостаток - это время, потраченное на звонок (в среднем на один первоначальный контакт тратится 15 мин.), что, при ограниченном сроке на набор, не дает необходимого количества клиентов. Как показывает практика, на 10 звонков (при корректной базе данных) приходится только одна продажа.

Единственные плюсы факсовых и e-mail рассылок - это высокая скорость их доставки и низкая себестоимость каждого контакта, что позволяет организовать максимальный охват аудитории. К сожалению, плюсы этих методов вскоре стали их минусами: они приобрели массовый характер и вместе с тем негативное отношение к себе со стороны получателей. Следует учитывать и то, что они еще и отрицательно сказываются на репутации компании, которая использует подобную рассылку. Все это в совокупности привело к тому, что эффективность подобных рассылок в данный момент не превышает одной тысячной процента (да и то с учетом правильно выбранной целевой аудитории).
На данный момент мы стремимся построить свою работу так, чтобы именно Direct Mail приносил нашей компании наиболее ощутимые результаты.

2. Практика сотрудничества компании SRC Consulting Group с агентствами в области директ-маркетинга

До конца 2003 года наша компания все директ-маркетинговые мероприятия организовывала собственными силами. Причин для этого было много, но самая основная - миф о том, что работать с агентствами очень дорого. Поэтому наш путь накопления опыта был очень труден и тернист - по сути, нам пришлось самостоятельно "изобретать велосипед".

С ростом компании и ростом объема проводимых учебных мероприятий мы решили привлечь к этой работе профессиональное директ-маркетинговое агентство. По счастливой случайности одним из клиентов наших бизнес-семинаров стало агентство "Конмарк-ДМ", и в 2004 году мы решили, что наше сотрудничество может расшириться. Большой опыт и профессионализм сотрудников агентства помогли выйти нашей компании на новый уровень в продвижении услуг бизнес-обучения.

Сейчас мы, совместно с "Конмарк-ДМ" используя Direct Mail, успешно продвигаем наш новый проект - мультимедийную программу "Портфель Директора". Это совершенно новый продукт на российском рынке бизнес-обучения, который ориентирован на владельцев и руководителей предприятий. Он представляет собой самоучитель по МВА и включает в себя темы по маркетингу, менеджменту, финансовому менеджменту и управлению персоналом. Учитывая высокую эффективность Direct Mail, а также то, что нет жесткой привязанности к датам, как в случае с семинарами, мы решили, что для продвижения программы "Портфель Директора" лучше всего использовать именно этот метод. Совместно с "Конмарк-ДМ" были разработаны макеты обращения к нашим потенциальным клиентам, формы обратной связи и макет конверта. Форма обратной связи позволяет получателю письма заказать у нас бесплатную лайт-версию программы "Портфель Директора". Лайт-версию мы отправляем заказным письмом в любой регион России, при этом почтовые расходы мы также берем на себя.

У нас утвержден план продвижения программы "Портфель Директора" до мая 2005 года, который позволит охватить более 100 тысяч компаний всех российских регионов.

Пока мы можем ориентироваться только на промежуточный результат, но он достаточно показателен: с сентября по декабрь 2004 года разослано порядка 40 тыс. писем по всей России, и нами уже получено более 1,5 тыс. форм обратной связи. Мы надеемся, что заложенные 5% откликов себя оправдают, т.к. они еще продолжают поступать. Благодаря тому, что опыт сотрудничества с агентством "Конмарк-ДМ" оказался более чем успешным, мы теперь, используя Direct Mail, совместно продвигаем на рынке другие продукты и услуги нашей компании.

И в завершении хочется отметить, что, как показывает наш опыт, только полное и взаимное доверие в работе с агентством поможет достичь наилучших результатов.

Компания SRC Consulting Group основана в 1999 году. Более пяти лет успешно работает в области управленческого и маркетингового консультирования, организации бизнес-семинаров и тренингов для владельцев, топ-менеджеров и руководителей среднего звена в Москве и регионах. В Учебном Центре SRC-Master - одном из крупнейших в России - ежедневно проходят открытые семинары и спецкурсы, на которых слушатели получают современные прикладные бизнес-технологии и эффективные инструменты управления компанией. SRC Consulting Group работает с региональными партнерами - учебными центрами, консалтинговыми компаниями и кадровыми агентствами - в России, СНГ (Казахстан) и Европе (Латвия), а также имеет филиал в Киеве (Украина).

С 2002 года компания SRC, совершенствуя инструменты бизнес-обучения, начала работать в таком наиболее приоритетном направлении, как разработка, создание и внедрение мультимедийных образовательных программ и систем дистанционного обучения.

В конце ноября 2004 года компания SRC Consulting Group завершила проект для ОАО "ГМК "Норильский никель" по разработке мультимедийного курса "Тайм-менеджмент", который стал составной частью Корпоративного университета группы компаний "Норильский никель".

Выходные данные:

Компания SRC Consulting Group, 127015, Москва, ул. Бутырская, д.8
тел. (095) 980-6536, 980-6539, http://www.src.com.ru, e-mail: src@src.com.ru

Втяжка - анонс авторов:

Ткачев Дмитрий Анатольевич:
Образование - Международный Институт Рекламы.
Опыт работы в маркетинге - более трех лет. С 2001 года возглавляет отдел маркетинга и рекламы Учебного центра SRC-Master. Реализованные проекты: создание с "нуля" отдела маркетинга компании SRC; успешное продвижение на рынке продуктов и услуг компании; разработка мультимедийной обучающей программы "Портфель Директора".

Самарина Татьяна Владимировна:
Образование - МГУ, факультет журналистики. Стажировка в Токио (Япония) по курсу "Маркетинг". Опыт работы в маркетинге, рекламе и PR - более 11 лет. Реализованные проекты: создание и продвижение брэнда "Мир Связи", проведение PR-кампаний МосНПО Радон"; с 2004 года занимается продвижением на рынке продуктов и услуг компании SRC Consulting Group.